Новини

Квадрат Карбивского: 4 грани жизни генерального директора Лимагрейн Украина

Прошло 100 дней с момента официального назначения Виктора Карбивского генеральным директором «Лимагрейн Украина». Итоги подводить пока рано, но поближе познакомиться с новым топ-менеджером, узнать, какие принципы он исповедует в своей работе, — самое время. Мы специально разделили интервью на 4 блока, чтобы в каждом из них подробнее рассказать о Викторе Карбивском как профессионале, управленце и личности.

Блок 1. О пути в аграрную отрасль

Подзаголовок: Я здесь благодаря дневнику дедушки

Виктор Карбивский: В аграрный бизнес я пришел по зову сердца. Мой дед работал агрономом в далекие 1940-50 гг. Он был одним агрономом на весь район и мечтал, чтобы кто-то из его детей или внуков работал в сельском хозяйстве. Я помнил о его желании и после окончания школы поступил в техникум, который окончил с отличием в 1992 г. Потом сразу поступил в тогда еще Национальный аграрный университет на специальность агронома. После окончания университета проходил практику в Великобритании.

Latifundist.com: Чем поразил Туманный Альбион?

Виктор Карбивский: Это был мой первый опыт по международному сельскому хозяйству. Помню, тогда в 1997-1998 гг. меня поразили британские агротехнологии, достижения, инвестиции в сельское хозяйство. Особенно потрясло интенсивное производство, четкая логистика. Там нет такого, что кто-то что-то выращивает и не знает, куда потом реализовать продукт. Все продумано наперед, четко идет по контрактам. Еще одно из существенных преимуществ агробизнеса в Великобритании — там действительно работает страхование для сельхозпроизводителя. Оно поддерживается государством и, скажу откровенно, тогда это поражало.

Latifundist.com: Чем занялись, когда вернулись в Украину?

Виктор Карбивский: Вернувшись я закончил магистратуру и педагогический факультет при НАУ. Благодаря программе по обмену опытом между университетом и Министерством сельского хозяйства Дании два года учился в этой стране, параллельно немного работал. Там же получил квалификацию по выращиванию пивоваренного ячменя.

В 2001 г. опять вернулся в Украину и сразу возглавил отдел развития пивоваренного ячменя в компании Malteurop. Это была моя первая серьезная должность в сельском хозяйстве. Там я проработал до 2011 г. А с апреля 2011-го начал работать в компании «Лимагрейн Украина» на позиции коммерческого директора.

Latifundist.com: Вы пошли по стопам дедушки-агронома. Он передал Вам свой опыт, научил собственным секретам агропроизводства?

Виктор Карбивский: Нет, к сожалению. Дедушка умер в 1972 г., а я через год только родился. Но у него была тетрадь с записями. До сих пор мы сохраняем его фотографии, дневники. Он все записывал и у него был достаточно «яркий» почерк — он писал с наклоном в левую сторону. Дедушка был достаточно известным человеком в те времена, поэтому его опыт мне был очень интересен.

Latifundist.com: Как изменились с советского периода подходы к аграрному производству? Вы же, собственно, приобщались к этим новшествам, работая в аграрных компаниях.

Виктор Карбивский: Есть такие вещи, которые, по сути, не изменились. Я еще со школьных времен запомнил, что земледельцы отдают земле лучшее — теплоту своих рук. И это действительно так. Мы все из года в год живем ожиданиями. Каждый агроном в душе верит, что этот год будет лучше прошлого. После уборки урожая — снова подготовка, посевная, и мы снова верим и надеемся на лучший урожай и лучший год. Это заставляет людей быть оптимистами. Это объединяет аграриев во все времена. Без этого оптимизма, видимо, и не было бы таких достижений, которыми сегодня гордится Украина.

Latifundist.com: Если бы Вы не пошли в аграрную отрасль, чем бы хотели заниматься?

Виктор Карбивский: Возможно, стал бы преподавателем агрономии. Я заканчивал магистратуру и параллельно учился на педагогическом факультете.

Блок 2: О назначении

Подзаголовок: Операция «Преемник»

Latifundist.com: Вы проработали в компании 8 лет. Как она поменялась за это время?

Виктор Карбивский: Когда я пришел, здесь работало около 10 человек. Был один региональный менеджер. Потом мы начали расти как минимум на 15-20% ежегодно. Сейчас штат насчитывает 67 человек. Из них 25 сотрудников постоянно находится в центральном киевском офисе. Около 30 человек — это региональная коммерческая команда. Наши специалисты работают практически во всех регионах Украины. Каждый человек — это свой определенный механизм, и он является незаменимым.

Latifundist.com: Было трудно в начале работы?

Latifundist.com: Да, тогда были проблемы с кукурузой. В то время мы мало регистрировали новых гибридов. С 2009 г. в компании уже был независимый офис, а с 2010-2011 гг мы полностью восстановили регистрацию новых гибридов. На сегодняшний день мы стремительно растем, видим спрос даже несколько больше, чем можем предложить.

Latifundist.com: С какими барьерами тогда сталкивались?

Виктор Карбивский: Репутацию, за которую мы боролись 6 лет, можно потерять всего за год. Поэтому определенное время совсем не выращивали семена в Украине.

Latifundist.com: Как долго?

Виктор Карбивский: Достаточно. Подсолнечник до сих пор не выращиваем. Трудно поверить, но большинство аграриев к нам приходят и просят не выращивать семена в Украине. Они верят только в импорт и хотят получать качественный продукт. В Украине мы выращиваем кукурузу — около 30-40% от нашей общей потребности. Но видим, что рынок меняется, семенные компании вложили существенные инвестиции в выращивание посевного материала кукурузы.

Мы, в свою очередь, выращиваем семена только у одного партнера — черкасской компании «Маис». Все полностью соответствует международным требованиям, каждый год компания проходит аудит, приезжают наши специалисты из Франции. Мы довольны этим сотрудничеством. А вот ситуацию с подсолнечником довольно трудно предсказать, он занимает очень большие площади в Украине. Это все-таки пространственная изоляция, поэтому здесь есть еще вопросы и нюансы.

Latifundist.com: К официальному назначению гендиректором Вы готовились полгода. Какие новшества уже внедрили и планируете внедрять в компании?

Виктор Карбивский: Поскольку я человек не со стороны, все произошло достаточно плавно. Мы с Татьяной вместе развивали этот бизнес и строили отношения с нашими партнерами. Так что для них это был довольно мягкий переход. Конечно, есть вещи, которые я видел со стороны и хочу изменить. Во-первых, четче структурировать команду и бизнес. Мы усилили маркетинговый отдел, который полностью стал независимым. Также хотим больше развивать направление рапса. Существует спрос, а наш продукт весьма конкурентоспособный.

Опять же, в этом сезоне мы могли бы его продать гораздо больше. Это направление мы тоже выведем в отдельную структуру, будем набирать дополнительных людей для развития. Также планируем создать отдельное направление по зерновым. Нам важно глубже понимать, где можем быть полезными, дать больше информации для наших селекционеров, увидеть, что еще они могут улучшить и сделать полезного для нас, для всей Украины.

Latifundist.com: У Вас много планов! А были какие-то наставления по управлению от Татьяны Генри-Якубовской?

Виктор Карбивский: Знаете, Татьяна — особенный человек. Я всегда к ней присматривался, потому что она успешная женщина-руководитель. Самое главное, что это человек с Богом в душе. Мы довольно часто ездили с ней в командировки, в частности, во Францию, в Париж. И первым делом заезжали в церковь. Мне она сказала: «Виктор, я с гордостью оставляю Вам команду, коллектив, компанию. Мы достигли достаточно серьезных результатов вместе». Это был наш общий успех. Не только мой и Татьяны, но и всей нашей команды.

Latifundist.com: Вы планирует совместно с Татьяной продолжать такое активное сотрудничество? К примеру, провести обмен опытом между американскими, канадскими и украинскими агропроизводителями и селекционерами?

Виктор Карбивский: Да, мы это уже планировали. Прежде всего, было бы интересно привезти наших клиентов в США, а их клиентов — в Украину. Ведь интересно обменяться опытом, увидеть, где и что нас объединяет, в чем разница. Если взять среднюю урожайность пшеницы, то в США она на сегодня меньше, чем в Украине. Там также есть проблемы с засухой. Мы видим, что Украина стремительно набирает обороты, и на сегодняшний день средняя урожайность пшеницы по Украине — 4,1-4,2 т/га. Это далеко не пик, есть еще куда расти.

Блок 3: О команде и партнерах

Подзаголовок: Определенный островок свободы — это и есть Limagrain

Latifundist.com: Как Вы развиваете команду, стимулируете коллег расти и достигать новых вершин?

Виктор Карбивский: Цели должны быть амбициозными, но достижимыми. Люди должны знать, чего они ожидают от компании, а мы, со своей стороны, — понимать, что должны предоставить для достижения человеком этих целей. Это главное правило, которое мы используем при постановке задач. Ежегодно мы проводим не менее 5 обучений для региональной команды. Это связано с продажами, продуктами и коммуникациями. Мы проводим опрос среди команды, какие тренинги они хотели бы увидеть, что хотели бы услышать от нас и т.д. Довольно часто привлекаем специалистов из Европы, которые проводят тренинги для команды.

Latifundist.com: Нам известно, что между членами Вашей команды не просто деловые, но и дружеские отношения. Каким образом Вы развиваете корпоративный дух в команде?

Виктор Карбивский: У нас демократическая форма общения, чем мы действительно гордимся. В «Лимагрейн Украина» каждый работник может смело зайти к генеральному директору, позвонить в любое время. Даже когда к нам приходят люди из других компаний, в том числе конкурентов, сначала это кажется им необычным. Они не могут поверить, что такое может быть. Ежегодно компания организовывает День семьи, куда мы приглашаем сотрудников с их супругами и детьми. Вместе общаемся в свободной обстановке, где царит семейное настроение. Это помогает лучше узнать друг друга. Такие же дружеские отношения развиваем и с нашими дистрибьюторами, ведь они — также очень важная часть команды.

Latifundist.com: Существует конкуренция между региональными командами?

Виктор Карбивский: Конечно. Когда мы представляем результаты наших достижений (это проводится открыто, мы их показываем на карте Украины), эти результаты видят все. Обычно между ними существует конкуренция, кто лучше подготовит демо-поле, организует мероприятие, покажет лучшие продажи. Но эта конкуренция человечная, она не носит жесткий характер.

Latifundist.com: Как считаете, смена менеджмента компании не изменит такие отношения между членами команды и с деловыми партнерами?

Виктор Карбивский: У нас хорошие отношения со всеми дистрибьюторами. В принципе, они с пониманием приняли известие об изменениях. Меня они знают на протяжении многих лет. Для них мое назначение — это стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Это сейчас один из главных критериев. Мы видим, что сейчас происходит на рынке — поглощение одних крупных компаний другими. Определенный островок свободы — это и есть Limagrain. Самое страшное в этом мире и непосредственно в семенном бизнесе — это монополия. Когда у человека нет права выбора. Если у человека, фирмы, хозяйства и т.д. есть право выбора, то есть и развитие.

Latifundist.com: Вы планируете вводить прямые поставки?

Виктор Карбивский: У нас есть стратегия, которой мы придерживаемся уже на протяжении 10 лет. Работаем исключительно через дистрибьюторов. Кроме того, наша региональная команда осуществляет техническую поддержку на уровне хозяйств и агрохолдингов. Самое главное, чтобы информация о наших продуктах доносилась до конечного потребителя, а их ожидания от урожая полностью удовлетворялись. Это, пожалуй, ключевая формула успеха.

Сам канал продаж тоже важен. На сегодняшний день мы работаем с 14 дистрибьюторами: это 6-8 крупных национальных дистрибьюторов и 6 небольших региональных. Они полностью справляются с поставками всей продукции, предоставляют консультации и при необходимости обеспечивают аграриев бартерными схемами, финансовыми программами. У нас с ними полное доверие.

Latifundist.com: С кем чаще возникают рабочие споры: с дистрибьюторами или клиентами?

Виктор Карбивский: И с теми, и с теми... Знаете, мне нравятся такие диалоги. Когда человек выговаривается, тогда он искренний, откровенный. Это абсолютно нормально. Хуже всего, когда люди сели, поговорили, вышли, а потом из-за спины в них летят камни. А когда люди говорят «в лицо», они открытые. Если они так выражают свои эмоции, таких людей нужно, как минимум, выслушать и попытаться понять. Благодаря таким встречам мы знаем, что люди вовлечены в дело, им не все равно. И тогда компания знает, что нужно менять, куда идти и как развиваться.

Блок 4. О результатах и планах

Подзаголовок: Чем больше инвестиций в генетику и селекцию, тем больше урожайность

Latifundist.com: Сорта вашей пшеницы на некоторых полях дают урожайность 10 т/га. Для Limagrain этот показатель почти стабилен. Что необходимо сделать для того, чтобы это был средний статистический показатель в Украине?

Виктор Карбивский: Я вам скажу откровенно, мы никогда не говорили, что нашей пшеницей  можно засевать всю территорию Украины. Мы четко говорим, что та пшеница, которую мы на сегодняшний день внедряем, соответствует зонам центральной и центрально-западной части Украины. Мы ее вовсе не рекомендуем выращивать на востоке и на юге. С чем это связано? Прежде всего, эти сорта очень интенсивные, они довольно сильно реагируют на влагу, удобрения и интенсивные технологии. То есть необходимы регуляторы роста, минимум 3-4 фунгицидные обработки, поэтому сорта и дают отдачу.

В таких условиях в Житомирской области год назад получили больше 12т/га. Это была озимая пшеница, сорт Колония. В некоторой степени это рекорд Украины, и я уверен, что это еще не пик. С другой стороны, давайте посмотрим, какой была средняя урожайность по кукурузе 10 лет назад.  Довольно незначительной. В прошлом году средняя урожайность на круг по всей Украине была рекордной — 6,6 т/га. С чем это связано? Непосредственно с инвестициями в генетику и селекцию. Но этого мы не можем сказать о зерновых.

К нам сегодня стоит очередь за сортом Колония. Мы могли бы ее продать очень много, но у нас не хватает семян. Хозяйство хочет приобрести качественный сорт, но есть роялти. Агроном понимает, что он раз в 3 года покупает сертифицированные дорогие семена и дальше продолжает их у себя размножать. Почему у нас в Украине такая черта? Мы считаем, что где-то более хитрее и умнее, чем соседи. Это  приводит к тому, что инвестиции в развитие семян зерновых культур (таких как пшеница, ячмень) являются ограниченными. Прежде всего это связано со сбором роялти. Чем больше будут инвестировать в генетику и селекцию, тем будет больше расти средняя урожайность в Украине. Я убежден, что Украина до этого дойдет, и это дело времени.

Latifundist.com: Часто Вам приходится отказывать клиентам в продаже семян, потому что этот сорт или гибрид просто не раскроет весь потенциал в тех условиях, где его собираются выращивать?

Виктор Карбивский: Если приезжает человек с Востока или Юга Украины, который услышал, что сорт Колония дает 8-10 т/га и хочет его приобрести, нашей главной задачей является рассказать ему особенности и характеристики этого сорта. Вплоть до отказа в приобретении. Часто производитель говорит: «Ну я же все равно куплю 1-2 т или 500 кг, хочу попробовать». Попробовать то человек сможет, но мы должны быть честными. Нам важно, чтобы люди понимали, как может сложиться ситуация. Одноразовых продаж в нашем бизнесе быть не должно в принципе.

Latifundist.com: Покажите это на примере первого полугодия.

Виктор Карбивский: Наиболее впечатляющие показатели по подсолнечнику. На сегодняшний день он устойчив ко всем известным расам заразихи, а у нас достаточно мощная генетика. Мы вывели новый бренд Suneo. Уникальность продукта в том, что он генетически устойчив к заразихе , засухе и  его можно выращивать по системе ClearField, ClearField Plus.  Результаты мы видим на полях — они действительно впечатляют. В наших климатических условиях они дают ту отдачу, которую требует рынок. Поэтому наша доля рынка по подсолнечнику сейчас составляет около 20%.

На втором месте кукуруза — наша доля рынка семян этой культуры порядка 5%. Пока не так много, но мы каждый год растем, регистрируем новые продукты и работаем над улучшением.

 

Latifundist.com: Сейчас идет уборочная кампания. Каковы показатели урожайности по разным культурам Ваших сортов?

Виктор Карбивский: Весьма различны. Там, где не было дождей, и был холод, пшеница не развивалась, а после этого была жара, и ее просто высушило. В таких регионах урожайность составила 4 т/га. Лучший результат на сегодняшний день — 9,8 т/га. Это там, где было все нормально, где проходили дожди и сохранялась технология. Сумская область в этом году удивляет результатами. Там 7-8,7 т/га.

Latifundist.com: Как в целом оцениваете год, учитывая урожайность культур по всем регионам страны?

Виктор Карбивский: Когда началась уборка урожая пшеницы, первые показатели нас немного огорчили. Они были на уровне 3,5 т/га. На сегодняшний день это уже 4,1-4,2 т/га. То есть мы максимально приблизились к прошлому сезону. Это средний показатель в Украине по пшенице.

 

По рапсу сезон был довольно удачный, на мой взгляд. Хозяйства получили хороший урожай, и как мы видим, эта культура интересна сельхозпроизводителям. Особенно это касается юго-восточных регионов. Раньше там не было хороших результатов по рапсу. Если не ошибаюсь, сейчас средняя урожайность по Украине — 2,7 т/га

По нашим продуктам очень разная урожайность многие хозяйства собрали по 4 т/га и более. Такой результат получили там, где выдержана технология, где сделали все так, как нужно. Сильная сторона нашего рапса в том, что он урожайный, морозостойкий, высокотехнологичный и, самое главное, не осыпается. Мы завезли определенное количество семян, но видим, что не закрыли потребности аграриев по этой культуре.

Latifundist.com: У Вас очень большая линейка продуктов, которая постоянно пополняется новыми сортами и гибридами. Насколько такое разнообразие ценится участниками рынка? Как они относятся к новинкам?

Виктор Карбивский: Новинка — это всегда что-то интересное и неопределенное. Поэтому мы всегда начинаем с небольших объемов. Даем пробные варианты, производители их тестируют и после этого делают выводы. Как правило, это одна посевная единица, иногда даже меньше. После того, как они проведут испытания, мы начинаем внедрение в производственных условиях. В принципе, все новые культуры были одобрены, используются нашими аграриями. Это говорит о том, что наши селекционеры и команда продакт-менеджеров достаточно хорошо делают свою работу.

Latifundist.com: Тогда, наверное, не сильно ошибусь, если предположу, что вашу продукцию нередко подделывают, не так ли? Как защищаетесь от контрафактного товара на рынке?

Виктор Карбивский: Чаще всего подделывают наши семена подсолнечника. По некоторым гибридам очень много подделок. Это касается гибридов Тунка, LG 5580, Мегасан. К сожалению, в Украине законодательство несколько запутано. Очень сложно привлечь к уголовной ответственности людей, занимающихся контрафактом. Хотя мы всячески пытаемся изменить ситуацию. По таким случаям открыто несколько уголовных производств.

Через семенные ассоциации в сотрудничестве с другими компаниями мы работаем в этом направлении. Кроме того, всегда говорим нашим сельхозпроизводителям, чтобы покупали семена у наших официальных дилеров. К сожалению, больше всего подделки попадают в те небольшие хозяйства, которые, возможно, не полностью получают от нас информацию. Поэтому стараемся улучшить с ними коммуникацию. Надеюсь, что в перспективе все же донесем до них всю информацию. Возможно, даже с вашей помощью.

Latifundist.com: Как, по Вашему мнению, можно решить проблему с контрафактами на общеукраинском уровне?

Виктор Карбивский: Прежде всего, необходимо усилить ответственность за такие вещи. Регулирование рынка должно быть достаточно жестким, компромиссов здесь быть не может. Также мы должны коммуницировать с агропроизводителями, как с большими, так и с малыми, доносить до них информацию о том, где купить, какая справедливая цена и как отличить оригинальные семена от подделки.

Latifundist.com: Ранее у «Лимагрейн Украина» хватало производственных мощностей и не было необходимости в собственном семенном заводе. Как обстоят дела сейчас?

Виктор Карбивский: Учитывая то, что мы потеряли российский рынок, семенных заводов более чем достаточно. Семенной завод — это только одна из составляющих ведения семенного бизнеса. Это должна быть профессиональная команда, должен быть опыт, специально подготовленные поля. На сегодняшний день требованием является наличие орошения на всех полях.[И1]  Плюс есть разные продукты, которые довольно сложно  выращивать  размножать в условиях Украины. Если рассматривать возможность выращивания семян, то нужно принимать во внимание многие из этих факторов. На сегодняшний день нас устраивает сотрудничество с компанией «Маис».

Latifundist.com: А как у Вас обстоят дела с нишевыми культурами, например, горохом?

Виктор Карбивский: Горох реализуем около 5 лет. Одно время был очень популярен зеленозерный горох, потом был спрос на желтозерный горох. У нас на сегодняшний день 3 мощных сорта гороха, которые из года в год приобретают все большую популярность. Хозяйства ищут сейчас альтернативу. Это улучшит их севооборот. Не секрет, что после гороха пшеница дает существенную прибавку к урожайности.

Latifundist.com: Какие ниши еще будете заполнять?

Виктор Карбивский: Прежде всего, будем укреплять наши позиции по подсолнечнику. Мы хотим получить новый процент роста по кукурузе, вывести много новых зерновых культур. Опять же, мы активно внедрили горох и будем его развивать в дальнейшем. Рапс — отдельное мощное направление, для этого имеются все условия на рынке. За последние 2 года мы существенно продвинулись в этом направлении.

Latifundist.сom: А в целом в чем видите перспективу развития компании «Лимагрейн Украина»?

Виктор Карбивский: В первую очередь, это развитие за счет наших продуктов, нашей генетики. Далее — развитие за счет людей. Мы инвестируем в команду, продолжим это делать. Ну и третье, самое главное — это дух нашей компании. Наши крупнейшие акционеры — французские сельхозпроизводители. Они, как никто другой, четко понимают, что нужно хозяйствам на сегодняшний день для того, чтобы быть успешными и уверенно смотреть в будущее. Эти три фактора мы будем сочетать и развиваться во многих аспектах.

Latifundist.com: Перейдем к более глобальным вопросам. Какой Вы видите аграрную Украину через 5-10 лет и место Limagrain в ней?

Виктор Карбивский: Я всегда ставлю в пример стихотворение Шевченко «Сон». Такой я вижу Украину, такой хочу видеть через 5-10 лет. Видеть, что дети жнут свою пшеницу на своем собственном поле. Хотелось бы видеть максимальное количество независимых хозяйств, которые собирают пшеницу минимум по 8-10 т/га, кукурузу по 10 т/га, подсолнечник по 4 т/га. За этими людьми будет и будущее Украины как сельскохозяйственной страны. Конечно, нам нужны инвестиции, прежде всего, в переработку. Чем больше мы будем в Украине перерабатывать то, что выращиваем, тем больше это будет приносить прибавочной стоимости, укреплять и обогащать наше государство.

Latifundist.com: Ожидаемое открытие рынка земли повлияет на то, как люди будут обрабатывать свою землю?

Виктор Карбивский: Земля — ??это единственный актив, который не теряет своей стоимости с годами. Наоборот, она будет только дорожать, поскольку количество людей на планете растет, климатические условия меняются. Земля как актив — это очень привлекательная отрасль для инвестиций. Поэтому действительно спекуляции с этим активом будут. Вопрос в том, какие именно. На сегодняшний день много пайщиков. Многие из них уже умерли и потеряли свои земли из-за того, что их дети находятся не в Украине. Если человек владеет землей, но без официального права продажи, в некоторой степени это говорит о том, что он ею и не обладает. Как мы можем чем-то распоряжаться, если мы не можем это продать? Я согласен с теми, кто говорит, что перед тем, как покупать и продавать, нужно разобраться где эта земля, в чьих руках она находится. Нужно все четко структурировать, навести порядок с реестрами, чтобы все было открыто и прозрачно

Latifundist.com: Благодарим за интересную беседу! Желаем успехов на новой должности!

Катерина Никончук, Latifundist.com